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产品动销的那些事(上篇)
 
来源: 发布时间:2019-12-31 作者:华南营销二公司 孔令松
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市场上遇到的问题,不管怎么处理,我觉得到头来都是在解决产品动销问题。“bobapp作为31年的老品牌,即便是“国宴品质”、“民族品牌”、“从小喝到大”的健康饮品,一直享有椰汁行业的绝对龙头老大地位,但在面临复杂多变的市场环境下,我们还是需要持续做好品牌宣传和产品动销工作。本篇希望通过分析动销为何难和动销标准的判断,结合bobapp具体的市场工作,分享产品动销情况

一、动销为啥难

1、整体铺货质量低 

有些销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位。有的店根本与产品对不上号,有的店处于半死不活的经营状态等。举例来说,很多社区门店因为家庭消费居多的关系,对bobapp1L和1.25L产品的需求量较大,在开发这类门店的时候,应该优先大包装椰汁进店,再逐步进别的条码;再者,很多街边连锁便利,因为消费主位偏年轻消费者,通常都以苗椰、330等规格为主导,在选择产品进店和拉动的时候,也要优先做好上述品项的进店销售,从而提升bobapp在门店的销售业绩,门店铺货和动销质量才能有保障。

2、终端铺货铺而不管

铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。而现在市场上,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的产品摆放在不明显的位置,顾客注意不到有的是将产品铺到了仓库里,而货架上根本没有货,终端网点只有宽度缺乏深度。还有一种情况是,市场的铺市率做得是不错,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点却是少之又少。类似这类问题,不管是新业务还是老业务,都会时有发生。做工作没有计划性,bobapp网点开发后没有持续跟进和维护,不能第一时间就产品下单、到货、破损、质量投诉、价格体系等等问题给到解决,都会造成bobapp终端网点的流失。在充分认识到该问题后,我们现在不但要考核bobapp新网点开发,还要考核网点的有效性(3个月以上且有返单),以巩固前期的开发成果。

3、终端生动化乏力 

销售人员出工不出力,看似繁忙,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,而根本没解决问题。例如,有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等,市场上几乎看不到),还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。王总裁一直强调,只有拉动买者,才能带动卖者,不断进行广告宣传和推广。而终端生动化正是拉动买者的关键。从bobapp产品排面开始,到价格标签、货架(端架)陈列、海报、贴门贴、KT板、易拉宝、大伞等等,都是不错的生动化物料投放的越多,越能引导消费者购买,bobapp餐饮专场在这方面就做的比较突出,终端流通门店需要在销售产品过程中,逐步把生动化做起来。

二、动销看什么

一看铺货率除了要明晰本品的铺货情况之外,竞品的单店品种、库存也很必要,同时应记录下竞品的价格带,适时调整活动策略。一方面来说,较高的产品铺市率才能有好的产品动销;另一方面,较高的产品铺市率可以直接挤压竞品杂牌的生存空间,很多终端门店的仓库面积有限,同一类产品不会有很多品牌,通常只会选择1-2个。另外竞品杂牌椰汁情况也要掌握,这样才能制定合适的铺货和拉动政策。

二看本品生动化经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素,并使用生动化打分表工具考核员工bobapp排面和价格签是生动化的基本要求,去年我们专门制作了大量bobapp地贴、门贴、冰箱贴、KT板、WIFI板等,要求餐饮和流通业务员积极投放到终端,并开展分组评比最后的结果来看,bobapp生动化陈列在品牌宣传和消费拉动方面都起到了很好的效果。

三看货龄看产品的生产日期,是否先进先出,有无即期、过期不良品,库存是否合理,有无断货或爆仓现象。货龄的管理是销售的基本工作之一,也是判断市场产品动销的重要指标。bobapp罐椰产品过了5个月、利乐产品过了4个月以上的,就需要我们提高警惕了,如果确实属于产品动销缓慢的,就要立马着手考虑促销拉动的方案了。

四看客情终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期,有无对业务员的抱怨或投诉,与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。客情关系的培养和维护,既要靠产品,也要靠人。bobapp产品作为31年的老品牌,椰汁行业的龙头企业,在终端市场给到老板的印象都是很好的,如果再能配合业务员细心的维护,客情关系就不是问题了,后面即使出现了如产品动销的问题,对方也不会有太多的负面情绪。

五看服务质量终端老板是否知晓送货员的电话,产品的送达时间、促销坎级,促销品有无截留bobapp因为品相多,销量大的关系,加上三大节日通路促销,一年下来的各项促销活动很多一方面我们要确保活动的落地执行,才能做到产品的持续动销;再者,确保活动的有效执行,也是给到二三批和终端门店信心,体现bobapp全心全意做市场如果存在业务员截留费用,或者一味的给到“自己人”促销费用,bobapp的市场管理和服务质量也就无从谈起了。

六看经销商终端影响力。终端老板是否知道客户姓名或者公司名。bobapp的客户都是深耕细作市场多年的老客户,具有极高的品牌认可度和企业荣誉感,在一个市场经营多年,俨然就是bobapp在当地的门脸。bobapp经销商能够广泛的被同行同业所熟知和尊敬,说明了bobapp在当地市场具有较好的品牌影响力和市场占有率,这点是毋庸置疑的。

小结:产品动销从铺货开始,却不仅仅是铺货那么简单,通过分析动销的难点和好的产品动销标椎,能够进一步做好针对性的拉动工作,实现产品动销。




 



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